Building a Website Sales Funnel That Converts

Construire un entonnoir de vente de site Web qui convertit

« Entonnoir de vente » est un moyen simple de décrire comment les clients passent de la connaissance de vous à l’achat chez vous. Il y a différentes étapes dans l’entonnoir de vente, et votre site Web doit les aborder toutes pour guider les clients et réaliser plus de ventes.

L’entonnoir de vente est en réalité une passoire de vente, car les clients qui ne correspondent pas à vos offres abandonneront en cours de route. Quel que soit l’outil de cuisine que vous utilisez pour le décrire, il s’agit de vos clients idéaux. Votre site Web doit répondre aux besoins de vos clients à chaque étape, afin qu’ils restent et continuent d’avancer vers la vente.

Si vous recherchez un « entonnoir de vente » sur Google, vous trouverez de nombreuses opinions sur le nombre d’étapes. Gardons les choses simples et concentrons-nous sur les trois points généraux :

1. Prise de conscience. Également appelé « le sommet de l’entonnoir », c’est là que les clients trouvent votre entreprise pour la première fois. Peut-être qu’ils recherchent quelque chose, qu’ils ont vu l’une de vos publications sur les réseaux sociaux ou qu’un ami vous a recommandé.

2. Considération. Au « milieu de l’entonnoir », ils examinent ce que vous avez à offrir et décident si vous êtes l’entreprise dont ils veulent l’obtenir. Après réflexion, ils passent à l’étape finale.

3. Décision. Vont-ils acheter chez vous, remplir votre formulaire de génération de leads ou chercher ailleurs ce dont ils ont besoin ?

Comment créer un tunnel de vente avec votre site Web

Pour chaque étape de l’entonnoir de vente, vous devrez poser quelques questions, travailler et tester vos résultats.

La phase de sensibilisation

Ici, en haut de l’entonnoir, le contenu de votre site Web devrait vous aider à attirer les clients à la recherche de ce que vous proposez. C’est à cette étape qu’un bon référencement rapporte.

Par exemple, voici la page 1 des résultats de recherche Google de « bouquet de remise des diplômes Austin ».

la page 1 des résultats de recherche Google pour le bouquet de remise des diplômes austin montre de nombreuses annonces ciblant l'étape de notoriété d'un entonnoir de vente

Les sites ici :

  • utilisé les bons mots-clés pour bien se classer dans les résultats organiques
  • sélectionné les bons mots clés pour leur campagne Google Ads
  • optimisé leur profil Google My Business et/ou
  • optimisé leurs images et flux de produits pour les résultats Shopping

Avez-vous pris toutes ces mesures pour votre site Web? Sinon, considérez ceci comme votre premier ensemble de tâches d’entonnoir de vente. Si c’est le cas, mais que vous n’obtenez pas les résultats souhaités, il est temps de :

  1. Passez en revue les analyses de votre site et Google Keyword Planner pour voir si vous devez ajuster vos mots clés et le ciblage de votre audience.
  2. Examinez et optimisez le référencement de votre site avec des outils tels que Yoast et All In One Schema Rich Snippets.
  3. Suivez les résultats de vos modifications dans votre tableau de bord analytique et continuez à affiner. Si vous avez besoin d’améliorer le référencement de votre site, nous pouvons vous aider.

Votre client idéal vous trouve via la recherche et clique sur votre site Web. Ils sont maintenant dans la prochaine étape de votre entonnoir de vente.

La phase de réflexion

Tu dois montrer aux visiteurs exactement ce qu’ils recherchent tout de suite ou ils vont probablement rebondir. Cela peut sembler dur, mais 52 % des clients attendent toujours des offres personnalisées de la part des entreprises, selon les données 2020 de Salesforce sur l’état des clients connectés, et ce nombre ne cesse d’augmenter d’année en année.

Amenez-les directement au produit ou à la catégorie qu’ils recherchent. Facile, non ? Pas toujours. L’un des résultats du « bouquet de remise des diplômes Austin » ci-dessus a conduit à une page avec plus d’options de ballons individuels que les bouquets pré-arrangés au-dessus du pli.

image d'un site web de fleuriste avec des ballons et des fleurs

Un autre lien menait à une page qui semblait plus pertinente, avec une copie de remise des diplômes et des bouquets triés par popularité.

image d'un site Web de fleuriste avec des bouquets

Montrer aux visiteurs que vous avez ce qu’ils veulent est essentiel. Pour vous assurer que votre site fait cela :

  • Incluez des titres de page et une copie qui expliquent le produit et/ou la catégorie afin que les visiteurs sachent immédiatement qu’ils sont au bon endroit.
  • Auditez votre site pour vous assurer que tous vos produits sont dans les bonnes catégories.
  • Assurez-vous que vos pages de produits et vos pages de catégories affichent en premier les informations les plus pertinentes.

Votre site doit également montrer aux clients pourquoi ils devraient acheter chez vous à la place de quelqu’un d’autre. La commodité est la clé ici. Les enquêteurs intrépides de Salesforce ont découvert que pour 80 % des clients, l’expérience offerte par une entreprise compte autant que ce qu’elle vend. Donc,

  • Affichez vos politiques d’expédition et de retour clairement (et brièvement) sur chaque page.
  • Incluez les commentaires des clients sur les pages de produits.
  • Ajoutez un chat d’assistance client (bot ou live). Salesforce a constaté que 83 % des clients « s’attendent à interagir avec quelqu’un immédiatement » lorsqu’ils contactent une entreprise. Le chat est le moyen le plus économique de fournir une réponse en temps réel.

Supposons que votre client souhaite commander un nouvel ordinateur portable, mais qu’il ne soit pas sûr des fonctionnalités à choisir. Le chat peut les aider à comprendre :

le chat en direct sur le site de commerce électronique aide les visiteurs à trouver un produit avec les fonctionnalités qu'ils recherchent

Tout dans la phase de considération s’ajoute à votre proposition de valeur. Si votre client décide que cela fonctionne pour lui, il ira plus loin dans l’entonnoir et agira.

La phase d’action

Au bas de l’entonnoir, vos clients feront quelque chose :

  • Achetez chez vous (yay!)
  • Demander un appel de vente (yay!)
  • Ou partez parce que cette dernière partie est trop dure (boo!)

Pour éviter ce dernier résultat, votre site Web a besoin de deux choses :

  1. Des appels à l’action clairs. Vos boutons « commander » ou « demander une démo » doivent être gros, faciles à trouver et tentants à cliquer. Nous avons un article complet pour vous aider à créer des appels à l’action qui fonctionnent.
  2. Un processus de commande ou de demande de contact facile. Le mot-clé ici est facile– aussi proche que possible d’une expérience en un clic. Donc,
  • N’obligez pas les clients à créer un compte pour acheter chez vous. Gah. Qui a le temps ? Proposez le paiement en tant qu’invité, comme ce détaillant :
la caisse des invités réduit les frictions dans la phase de décision de l'entonnoir de vente
  • Ne demandez pas à vos clients de partager leur histoire à la caisse. Obtenez uniquement les informations dont vous avez besoin pour traiter leur paiement, envoyez-leur des mises à jour d’expédition et évitez de vous faire escroquer, et obtenez autant d’informations que possible de leur portefeuille numérique. Ce qui nous amène à…
  • Offrez aux clients au moins une option de paiement sans friction cela ne les oblige pas à se lever et à aller chercher leur carte de crédit. Ce serait un portefeuille numérique, qui peut également vous donner son adresse de livraison et ses coordonnées. Peasy facile.
inclure des options de portefeuille numérique à la caisse pour réduire les frictions

Par exemple, ce détaillant vous permettra de passer à la caisse ou d’accéder simplement à votre compte PayPal.

Transformer l’entonnoir en boucle

Ce n’est pas une analogie parfaite, mais vous voulez que les clients qui passent par l’entonnoir reviennent en arrière et achètent à nouveau chez vous. Pour cela, suivez chaque vente avec

  • Confirmation de commande et suivi de colis
  • Avis ou invitations à des sondages
  • Support post-achat facile
  • Campagnes goutte à goutte et reciblage social/recherche avec des offres plus personnalisées en fonction de leur achat ou de leur action

Utilisez les métriques de votre site pour que vos entonnoirs de vente fonctionnent correctement

Maintenant que vous savez ce qui appartient à votre entonnoir de vente, comment allez-vous le gérer ? Et si vous ajoutiez plus d’entonnoirs de vente pour atteindre différents segments de clientèle ?

Le moyen le plus simple consiste à utiliser Google Analytics pour configurer, tester et surveiller vos entonnoirs de vente et les ajuster afin que vous puissiez réaliser plus de ventes ou obtenir plus de prospects et développer votre entreprise.

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