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L’outil de marketing et de vente le plus important pour les soins à domicile – Questions ouvertes

L’outil de marketing et de vente le plus important pour les soins à domicile – Questions ouvertes

Développer et poser de bonnes questions sert à :

* Autoriser la différenciation des services ou des agences

* Moins de résistance ou d’objections

* Construire une plate-forme pour une stratégie de vente et de marketing spécifique à cette source de référence

Les bases d’une bonne technique de questionnement

Des questions ouvertes bien conçues et réfléchies à l’avance peuvent vraiment déclencher des conversations téléphoniques sur les ventes ou le marketing. Après tout, les conversations sont la première étape pour établir une relation avec une personne, et les relations sont essentielles pour obtenir des références dans le secteur des soins à domicile ! Les meilleurs spécialistes du marketing et des ventes de soins à domicile sont ceux qui parlent le moins dans les situations d’appels commerciaux. Ils ont maîtrisé l’art de poser de bonnes questions ouvertes comme moyen de faire avancer la conversation. Cela ne veut pas dire qu’il n’y a pas de place pour les questions fermées. ou des questions situationnelles. En tant que distributeur de soins à domicile, vous devez disposer de quelques informations de base sur la situation d’une source de référence. Cependant, poser trop de questions situationnelles ressemblera davantage à une séance d’interrogatoire avec votre source de référence.

Exemples de questions situationnelles

Les questions situationnelles sont celles auxquelles un prospect ou une source de référence peut répondre en un ou deux mots, ou simplement par oui ou non. Ce sont des questions de faible valeur pour la personne que vous essayez de vendre ou de commercialiser, principalement parce que l’accent est mis sur l’obtention d’informations de sa part. Ces questions ont tendance à commencer par des mots ou des phrases tels que avez-vous, qui, quand, voulez-vous, voulez-vous, à quelle fréquence et avez-vous.

Des questions telles que…

* Faites-vous des références de soins à domicile?

* Combien de références faites-vous en une semaine ?

* À qui vous référez-vous ?

… sont toutes des questions fermées et de nature situationnelle. Ils peuvent tous être répondus en quelques mots et ne mèneront probablement pas à une conversation plus approfondie ou à la compréhension de ce qui incitera éventuellement cette source de référence à faire cette première référence.

Exemples de questions ouvertes

Le vrai bénéfice des ventes et du marketing vient lorsque vous développez de bonnes questions ouvertes. Ces questions ont tendance à commencer par les mots dire, quoi, pourquoi et comment. Les mots ressentir et penser joueront également un grand rôle dans les questions ouvertes. Des exemples de questions ouvertes sont ;

* Parlez-moi des types de patients que vous voyez ?

* Pourquoi pensez-vous que c’est important ?

* Que pensez-vous qu’une agence de soins à domicile pourrait faire pour améliorer les soins à vos patients ?

Ces questions offrent non seulement à vos prospects ou sources de référence l’occasion de vous fournir de bonnes informations sur eux-mêmes ou sur leur organisation, mais elles servent également à découvrir leurs véritables sentiments sur pourquoi et à qui ils se réfèrent.

Prenez quelques minutes pour développer et écrire votre propre série de questions. Essayez-les la prochaine fois que vous engagerez une source de référence dans une conversation sur votre agence.

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