De nombreux propriétaires d’entreprise, entrepreneurs et spécialistes du marketing pensent que plus de prospects résoudront tous leurs problèmes. Dans mon dernier emploi en tant que responsable marketing pour une société de logiciels, j’avais un patron comme ça. Il pensait que si nous pouvions obtenir plus de prospects, nous pourrions obtenir plus de réunions et plus de réunions signifiaient plus de ventes.
C’était des ventes et du marketing de désabonnement et de brûlure.
« Hé ! Ça vous intéresse ? »
« Non! »
« Hé ! Ça vous intéresse ? »
« Non! »
Le défi du cold calling de 100 mètres…
Personne n’était autorisé à se concentrer sur les accords qui fonctionnaient. Personne n’était autorisé à s’arrêter et à réfléchir à la manière de mieux monétiser nos clients existants. C’était comme quand les détenus dirigeaient l’asile.
Lorsque nous parlons aux propriétaires d’entreprise et aux entrepreneurs d’augmenter le flux de prospects, je les mets toujours en garde contre ce blocage dans la mentalité supérieure.
En fin de compte, ils ne veulent pas plus de prospects, ils veulent plus de ventes et ils veulent plus de ventes pour le revenu et ils veulent ce revenu pour un tas de raisons différentes. Parfois, l’augmentation du flux de prospects est une partie ou la totalité de la réponse et lorsqu’elle est là, ce sont les obstacles les plus courants à l’obtention de plus de prospects.
Obstacle au flux de leads 1 : conversion médiocre. Les personnes avec un lead flow déficient ont souvent les taux de conversion les plus bas. Avec une conversion suffisamment élevée, toute source de prospects est rentable. Dans ma propre entreprise, j’ai plus de prospects que nécessaire. En fait, j’ai pu couper de manière significative des morceaux de mon marché afin de me concentrer sur les meilleures sous-niches, car notre conversion est si bonne avec ce qui reste.
Obstacle au flux de leads 2 : Le marché est trop petit. Dans les petits marchés comme l’Australie, cela est plus courant que dans les grands marchés. J’ai un client basé aux États-Unis dont l’univers à distance de conduite de son entreprise est plus grand qu’un marché correspondant en Australie. Les petits marchés peuvent être surmontés en adaptant le marketing à plusieurs sous-niches parallèles. Un peu de travail supplémentaire, mais cela signifie que votre marché global est suffisamment grand.
Obstacle au flux de prospects 3 : Flux de trésorerie Dans les affaires, l’argent liquide est roi. Si vous ne pouvez pas obtenir un retour d’argent assez rapide sur votre marketing, le flux de trésorerie est un problème. Lorsque j’ai démarré une activité parallèle, le cycle de vente était de près de 9 mois. Ces problèmes de trésorerie nous ont presque cassés au cours des 6 premiers mois. Tu as été prévenu.
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